Définition courte
Qu’est-ce que le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
Le Revenu Mensuel Récurrent (Monthly Recurring Revenue, MRR) est l’un des KPI (Key Performance Indicator) les plus importants pour les entreprises SaaS. C’est un indicateur qui mesure l’ensemble des revenus récurrents (mensuels) générés par une entreprise à partir de ses abonnements ou de ses contrats de service (si le business concerné est une agence par exemple). On retrouve généralement ce KPI dans les CRM (Hubspot, Salesforce, etc).
Ce revenu ne représente pas réellement l’ensemble des revenus récoltés à la fin dudit mois. En effet, il ne dépend pas des ventes ponctuelles. Les revenus récurrents sont le moteur de tout SaaS. Si vous avez un produit suffisamment fiable et solide, vous n’avez pas à vous soucier des ventes ponctuelles. Les rentrées d’argent sont automatiquement encaissées d’un mois à l’autre et, in fine, d’une année sur l’autre !
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Pour aller plus loin
Comment calculer le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
La méthode la plus simple pour calculer le MRR est la méthode dite de l’ARPC (Average Revenue Per Customer) :
Cette base de calcul permet même de calculer l’ARR en multipliant par 12 le MRR obtenu.
Si cette méthode de calcul demeure relativement simple, il faut néanmoins faire attention aux erreurs à ne pas commettre pour éviter de fausser le résultat final et donc de prendre des décisions stratégiques inadaptées. Notamment, il ne faut pas inclure les paiements non-mensuels dans le calcul et il ne faut pas oublier de prendre en compte les potentielles réductions effectuées sur les abonnements pour différentes raisons (réductions liées aux premiers mois d’abonnement, réductions liées à la volonté de réactiver d’anciens clients, etc).
Il est également possible d’approfondir le calcul du MRR en prenant en considération d’autres métriques (c’est ce que nous ferons un peu plus bas).
Pour vous éclairer sur les méthodes de calcul, nous allons prendre l’exemple d’un SaaS avec un nombre défini de clients et d’abonnements.
Soit un SaaS nommé X qui possède 2 types d’abonnements mensuels. Le premier abonnement est fixé à 20€ par mois et le deuxième à 100€. Nous les appellerons respectivement l’abonnement 1 et l’abonnement 2. Ce SaaS compte 10 000 clients au premier abonnement et 10 000 autres au second.
Avec ces données et en utilisant la formule présentée ci-dessus, nous sommes en mesure de calculer le MRR.
Les revenus récurrents moyens par client s’élèvent à 60€. En effet, on obtient ce résultat avec le calcul suivant : (20 + 100) / 2 = 120 / 2 = 60. Le nombre de clients s’élève quant à lui à 20 000. On peut donc réaliser le calcul suivant : 60*20 000 = 1 200 000. Dès lors, en utilisant cette méthode de calcul, on en conclut que le MRR s’élève à 1 200 000€.
Quels sont les atouts et les limites du MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
Les atouts du MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR est un indicateur phare qui permet d’éclairer les entreprises sur plusieurs points, et ce, à des fins stratégiques.
Premièrement, le MRR permet d’effectuer des prévisions financières. En ayant une vision objective des revenus mensuels, les entreprises ont la possibilité d’ajuster plus précisément leurs coûts futurs, de réaliser des prévisions à court-terme et à long terme.
Le MRR est également un indicateur clé de croissance. Il permet d’attester de la croissance ou du ralentissement d’une entreprise. Son augmentation signifie que l’entreprise a un bon produit/service ainsi qu’une bonne stratégie d’acquisition et de rétention.
Le MRR offre également la possibilité d’analyser finement la performance des campagnes marketing, des changements de tarification ou des améliorations du produit.
Enfin, cet indicateur, ne s’attardant pas sur des transactions ponctuelles, incite les entreprises à entretenir des relations long-termistes avec leurs clients et donc à développer un bon produit/service et améliorer la satisfaction client.
Avec cet indicateur, les entreprises peuvent ainsi se fonder sur une base analytique solide pour prendre des décisions stratégiques. Elles peuvent notamment allouer leurs ressources de manière plus efficace, identifier les domaines d’amélioration et orienter leurs efforts de croissance.
Néanmoins, ce KPI ne se suffit pas à lui-même et ne peut être pris en compte de manière isolée.
Les limites du MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR ne mesure pas la rentabilité financière de l’entreprise puisqu’il ne prend en compte que les revenus. Ainsi, cet indicateur peut être biaisé si les coûts dépassent largement les revenus.
De plus, le compte-rendu financier seulement lié au MRR demeurerait incomplet puisqu’il n’intègrerait pas les revenus ponctuels, qui peuvent être plus ou moins importants et qui peuvent peser dans la balance lors des décisions stratégiques.
Comment interpréter le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
Naturellement, l’interprétation du MRR dépend de la nature de votre entreprise, de votre modèle économique ainsi que des objectifs fixés au préalable.
Si votre entreprise accorde une certaine importance à son système d’abonnement, il est primordial d’évaluer l’évolution du MRR. S’il croît, cela signifie que vous acquérez, chaque mois, davantage de clients que vous n’en perdez ou alors que certains clients souscrivent à un abonnement plus coûteux. Conjointement à ceci, il est intéressant d’analyser la croissance du MRR pour connaître le rythme auquel il évolue. Ces deux éléments doivent tout de même être analysés avec précaution puisqu’il faut également tenir compte, si vous êtes affectés par cela, des variations saisonnières auxquelles le MRR peut être soumis. Par exemple, il apparaît évident que le MRR des plateformes de streaming est plus élevé lors des périodes hivernales car elles enregistrent un nombre plus important de nouveaux clients durant cette période.
Pour interpréter le MRR, vous pouvez également le diviser en plusieurs types de MRR.
Vous pouvez par exemple identifier le Churn MRR. Cet indicateur vous permet d’évaluer la perte de revenus mensuels liés aux résiliations d’abonnement de vos clients d’un mois à l’autre. Inversement, vous pouvez également calculer l’augmentation des revenus mensuels liés à l’acquisition de nouveaux clients (New MRR). Vous pouvez également analyser le surplus de MRR lié aux clients existants qui ont décidé de souscrire à de nouvelles fonctionnalités ou tout simplement à un abonnement plus coûteux (Upsell MRR). Inversement, certains de vos clients peuvent décider de souscrire à un abonnement moins coûteux, ce qui affecte négativement votre MRR (Downsell MRR).
Ces métriques offrent la possibilité d’un nouveau calcul :
Avec :
- New MRR : Augmentation des revenus mensuels liée à l’acquisition de nouveaux clients
- Upsell MRR : Augmentation des revenus mensuels liée à une extension de l’offre de certains clients
- Existing MRR : Revenus mensuels liés au renouvellement des clients sur la même offre
- Downsell MRR : Baisse des revenus mensuels liée à une contraction de l’offre de certains clients
- Lost MRR : Baisse des revenus mensuels liée à la perte de clients
Comment visualiser le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
Visualisation permettant de suivre les variations du MRR dans le temps
Ce graphique Looker Studio permet de suivre et comparer le MRR dans le temps. Avec ce dernier, nous pouvons par exemple en conclure que pendant la période estivale, l’entreprise connaît un pic d’abonnements qui fait croître le MRR sur les différents mois de cette période. Néanmoins, on observe le phénomène inverse à partir de septembre et cela va s’étendre jusqu’à la période hivernale. L’entreprise est donc sûrement victime de variations saisonnières. L’interprétation de ces données va lui permettre d’adopter une nouvelle stratégie pour renforcer le MRR sur les périodes critiques.
Visualisation permettant de suivre la composition du MRR dans le temps
Ce graphique, réalisé sur Looker Studio, permet d’observer la composition du MRR d’une entreprise X sur l’année 2023 et de comparer cette composition dans le temps. Ainsi, avec ce graphique, il est facilement possible de suivre l’impact d’une stratégie d’upsell, de rétention ou encore d’acquisition sur le MRR globale dans le temps.
Comment améliorer le MRR (Monthly Recurring Revenue) ?
Pour accroître le MRR, il existe plusieurs stratégies.
Augmenter le nombre de clients
Une manière évidente d’augmenter le MRR est d’augmenter le nombre de clients de l’entreprise concernée via des campagnes et de marketing intelligentes et un processus de ventes bien rodé.
Améliorer le rétention client
Pour s’assurer que l’acquisition de nouveaux clients représente une réelle valeur ajoutée pour l’entreprise concernée, il est important d’améliorer la rétention client afin diminuer le plus possible le Churn MRR. Cela passe donc évidemment par une expérience et une satisfaction clients optimales.
Diversifier l’offre
Il est également possible de diversifier l’offre en proposant aux clients de l’entreprise concernée des abonnements plus chers mais comportant de nouvelles fonctionnalités. Ces nouvelles fonctionnalités seront également susceptibles d’attirer de nouveaux clients.
Définitions similaires
Trafic direct, CPI (Cost per Install), Taux de rétention, ARR (Annual Recurring Revenue), Taux d’attrition (Churn Rate), KPI (Key Performance Indicator), MRR (Monthly Recurring Revenue), CLV (Customer Lifetime Value), Taux de rebond, Panier moyen, ROAS (Return on Ad Spend), ROI (Return on Investment), CSAT (Customer Satisfaction Score), NPS (Net Promoter Score), CPM (Cost Per 1000 Impressions), CTR (Click Through Rate), ARPU (Average Revenue Per User), MQL (Marketing Qualified Lead), CAC (Coût Acquisition Client), Lead, Taux de conversion
